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深度 | 一文读懂 To B 企业的渠道布局策略

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本文来自微信公众号“牛透社”(ID:Neuters),作者 刘辉。

妖精棋牌官网编辑/牛透小哥

全文 11971 字

文章整理自崔牛闭门会,由来享科技创始人刘辉先生的分享“To B 企业的渠道布局策略”。

刘辉先生有15年互联网 To B 销售及运营管理经验,曾任慧聪网行业销售经理、58赶集渠道创始人/渠道总监、百度渠道华东区域总监,最早提出确定了“互联网 +财税”的商业模式和服务体系,并被行业模仿至今。

妖精棋牌官网他从0搭建慧算账直营、加盟、运营、培训等体系,管理2000余人团队、500余家线下服务门店,用4年时间从零创造年销售额 10亿的企业财税服务市场。

以下为他在「崔牛闭门会」的内容分享(有做删减处理):

01 直营 OR 渠道,如何选择销售方式?

直营模式和渠道模式在输出上存在一定的差异:直营无论是新签体系还是续费体系,其输出的都是体系化的销售能力和服务成果;而渠道模式下,输出的确是与渠道商投入及能力匹配的销售能力和服务成果。早期的结果好坏是由渠道商和渠道支持团队的能力来决定。

我们看下直营和渠道的优劣势对比。

直营模式有七点优势:

1. 帮助产品快速迭代;

2. 商业模式验证调整;

3. 建立体系化的输出能力;

4. 对客单价无要求;

5. 对模式轻重无限制;

6. 后期利润回报较高;

7. 持续的人才培育输出。

直营模式的劣势:

前期投入比较大

赶集早期钱不多,又面临58的激烈竞争,没法花更多钱在直营分公司的建设上,但是又不能把市场丢给竞对,只能选择成本更低的渠道销售体系。我进入慧算账时也是 A 轮刚结束,资金也充裕,只在北京建了一个团队较小的分公司来跑模式验证交付流程,而其他大部分区域都是引入渠道加盟商来进行快速覆盖,快速提升市占率,拉开与其他竞对的规模差距。

亏损周期较长

直营需要的辅助支持团队较多,而且多在核心大城市,成本、亏损周期较长。渠道的覆盖度较广,本地化资源优势明显,在资源整合和下沉速度上,直营短期无法达到。

赶集网直营分公司实现盈亏平衡需要近2年的时间,深圳、上海成本较高的分公司甚至更长。慧算账的直营分公司模式较重,行业本就属于劳动密集型行业,直营的盈亏平衡周期时间更长。

对团队执行力要求高

直营的主要目的是做产品迭代和商业模式验证,在目表和结果预期上,高层与中基层团队的认知可能并不一样,如果结果不好,管理层将无法理清是产品问题、商业模式问题还是团队执行不力所致。

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